16-C18-商务谈判技巧

培训时间：2008年11月16日，周日，09：00-18：00，共一天7课时
培训地点：深圳市福田党校
培训费用：2000元/位，（含培训费，讲义费，茶点，午餐费，税费）
参训对象： 企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判高手

培训师：谭老师

深圳市创灵动企业管理咨询有限公司资深顾问、高级培训师，曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判。多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

研究领域：营销管理

一、课程意义

    不成熟的谈判者往往会放弃太多的好处和利益，承担过多的工作、责任与风险。不仅使自己付出昂贵的经济代价，而且丧失了谈判对手的信任，使公司的名誉受损。一般的谈判策略使得人们处于两难局面中，他们看到的只有软弱或强硬两种谈判方式。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为了达成协议而让步。他希望圆满达成协议，却总是由于对方的剥削而深受其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力的比赛，他认为在这种比赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。他希望赢，然而经常造成对方同样的强硬回应。这种回应使得双方精疲力竭，并使双方的关系因而破裂。其他的谈判策略则介于两者之间，试图在获得想要的和不伤和气之间，获得某种折中。

二、课程收益：

1、制定谈判计划和工作链

2、明确什么是最合适的开价

3、掌握需求-BATNA分析表

4、“分解法”测算谈判议价区

5、“理值预测法”计算成交点

6、运用“相机合同”及“认知对比原理”

7、运用“决策树”和“沉锚理论”

8、掌握“哈巴德妈妈”的招术

9、掌握“谈判议题整合法”

10、运用“折中的后手权力”

三、课程大纲

第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的五大误区
二、谈判的十大行动纲领
三、利益分歧导致谈判
四、谈判的五大特征
五、商务谈判的六个阶段。

第二讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、开价的五大技巧
三、了解并改变对方底价
四、打破谈判僵持最有效的策略
五、巧妙使用BATNA
六、让步的九大技巧与策略

第三讲：选择合适的谈判时机与对象
一、未完成销售工作，勿进入销售谈判
二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
四、用决策树确定最优竞价
五、签约的五大要诀

第四讲：如何优先掌控谈判节奏
一、什么情况不适合谈判
二、掌控谈判节奏的三要务
三、谈判前的准备工作
四、用提问赢得主动权
五、谈判实力的十大要素
六、用“认知对比法”降低对方戒备
七、用“沉锚理论”缩小谈判范围
八、用“相机合同”解决争端
九、用“后备协议”防范风险
十、谈判实战中的九大漏洞
十一、商务谈判的八字真言

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